อิทธิพลของการกระตุ้นภาพในความคิดของความเป็นหญิงเป็นชาย และปฎิกิริยาทางจิตต่อการเกิดปฎิกิริยาต่อภาพในความคิดในการเจรจาต่อรอง

Abstract

ศึกษาผลของปฏิกิริยาทางจิตและการกระตุ้นภาพในความคิดเกี่ยวกับความเป็นหญิงเป็นชาย ต่อผลการเจรจาต่อรอง ผู้ร่วมการทดลองเป็นนักศึกษาหญิงระดับปริญญาตรี จำนวน 80 คน ที่ผ่านการคัดเลือกมาแล้วว่ามีระดับปฏิกิริยาทางจิตสูงหรือต่ำ โดยได้รับการสุ่มเข้าสู่เงื่อนไขไม่มีการกระตุ้นภาพในความคิด หรือมีการกระตุ้นภาพในความคิดทางลบของเพศหญิงด้านการเจรจาต่อรอง เพื่อเจรจาต่อรองกับผู้ช่วยผู้วิจัยที่แสดงตนว่าเป็นนักศึกษาเพศชาย ผ่านโปรแกรมเอ็มเอสเอ็นทางอินเตอร์เน็ต ผลการทดลองพบว่า เมื่อมีการกระตุ้นภาพในความคิด ผู้หญิงที่มีปฏิกิริยาทางจิตสูงมีปฏิกิริยาต่อภาพในความคิดโดยคาดหวังผลสำเร็จในการเจรจาต่อรองสูงกว่า และใช้เวลาในการเจราต่อรองนานกว่า ผู้หญิงที่มีปฏิกิริยาทางจิตต่ำ แต่ไม่แตกต่างกันเมื่อไม่มีการกระตุ้นภาพในความคิด นอกจากนี้พบว่าการกระตุ้นภาพในความคิดทางลบของเพศหญิงด้านการเจรจาต่อรอง ส่งผลให้ผู้หญิงมีปฏิกิริยาต่อภาพในความคิดนั้น มีความคาดหวังผลสำเร็จในการเจรจาต่อรองสูงกว่า ให้ราคาแรกเสนอและราคาสุดท้ายที่เสนอต่ำกว่า เมื่อไม่มีการกระตุ้นภาพในความคิด อีกทั้งพบว่าโดยรวมแล้วผู้เจรจาต่อรองที่มีปฏิกิริยาทางจิตสูง คาดหวังผลสำเร็จในการเจรจาต่อรองสูงกว่า ให้ราคาแรกเสนอต่ำกว่า และใช้เวลาในการเจรจาต่อรองมากกว่าผู้ที่มีปฏิกิริยาทางจิตต่ำ